Выбор объема профилактических мер
Делай что можешь тем, что имеешь, там, где ты есть.
Теодор Рузвельт
Дебиторская задолженность - это нормальное явление. Полностью исключить его из рисков означает прекратить деятельность организации, поэтому в профилактике важен баланс между интересами коммерческой организации и рисками контрагента.
Попросить клиента заполнить анкету еще можно, но в идеале хотелось бы попросить предоставить залог или поручительство генерального директора, все документы по имуществу, принести справку о дееспособности и об отсутствии судимости, запросить обязательство о ежеквартальном представлении финансовой отчетности, указать в договоре 100%-ную предоплату. Но это чаще всего невозможно. И не всегда целесообразно с точки зрения затрат и эффекта.
Сложные системы профилактики возникновения просроченной задолженности просто нецелесообразны в ряде ситуаций, например: при розничной продаже, при полной предоплате, при объективно небольшом риске, при перекрытии риска эффектом от множества сделок. А в некоторых случаях - при заключении публичного договора (т.е. обязательного к заключению кредитором) - полная проверка и оформление обеспечения вовсе невозможны.
Системы профилактики долгов, в том числе с заключением обеспечительных сделок, распространены лишь в банковской и финансовой сфере. В остальных случаях профилактика ограничивается установлением в условиях договора неустоек и получением информации из открытых источников.
Есть интересная интерпретация универсального закона Парето о том, что 20% причин порождают 80% следствий. Речь идет о том, что 20% дебиторов дают 80% всей дебиторской задолженности. Возможно, это и не так, но очевидно, что максимально следует проверять дебиторов, которые приносят организации наиболее существенный размер задолженности, и в меньшей степени следует проверять те 80% дебиторов, которые дают лишь 20% всей дебиторской задолженности.
Перед тем как выстраивать систему сбора данных, проверки документов и правоспособности, следует ответить на вопросы: насколько это оправданно и в каком случае какой объем профилактики проводить? каков минимальный объем профилактики для каждого случая?
Отметим, что глобально решением проблемы возврата долгов могут быть не профилактика и возврат задолженности, а наращивание бизнеса, агрессивное увеличение количества клиентов, увеличение ставок и цены товара. В конкретной ситуации это может быть более эффективным, чем создание инструментария для взыскания долгов, но в целом - это очень рискованный путь. Подобная политика без четкого представления объема возможных невозвратов и конкретного эффекта приведет лишь к банкротству компании.
Перечислим критерии, которые помогут дать ответ на указанные вопросы.
Первый критерий - рискованность сделки с контрагентом для существования кредитора, в частности:
- значительный для организации размер потенциальной дебиторской задолженности, например, когда непогашение данной задолженности повлечет для организации невозможность исполнять иные свои обязательства - по заработной плате, аренде, налогам, другим контрагентам <1>;
- иные случаи, когда риск заключения договора с данным контрагентом для организации существен, например, по срокам отвлечения средств, по невыгодности условий.
--------------------------------
<1> В последнем случае следует рассмотреть диверсификацию рисков по разным контрагентам.
Второй критерий - это затраты на систему профилактики. Выявление имущества должника и его деловой репутации, сбор и обработка неофициальной информации требуют наличия службы безопасности или расходов на услуги сторонних организаций. Проверка правоспособности - необходимость создания юридической службы. Выезд в компанию - это транспортные расходы. Учет клиентов в системе - затраты на покупку и настройку системы. До внедрения системы профилактики целесообразно рассчитать данные затраты, эффект от них и риски, связанные с отсутствием системы профилактики.
Вполне возможно, что увеличить стоимость товара (с учетом общего риска невозврата) и направить усилия сотрудников на поиск новых клиентов окажется дешевле и выгоднее индивидуальной профилактической работы с клиентом.
Кроме того, можно заказать информационную справку по проверке клиента у сторонней организации. Так, анализ предложений на данном рынке показал, что стоимость услуг по проверке соответствия представленных данных о существовании фирмы, ее руководителе и учредителях, о счетах, а также проверка по базам налоговой службы, судебным базам, отсутствию (наличии) судимости составляет от 3 000 до 7 000 руб. Однако никакой ответственности данные компании за недостоверные сведения не несут.
Если для крупных компаний такой вопрос неактуален - клиенты сами приносят все необходимые документы и сведения, то наиболее целесообразным вариантом для "слабой" стороны договора является выбор минимального перечня профилактических действий, не требующих особых затрат, например проверка по открытым судебным базам и запрос выписки из ЕГРЮЛ <1>. Зачастую контрагенты не против того, чтобы дать ключевые документы для ознакомления.
--------------------------------
<1> Единый государственный реестр юридических лиц.
Третий критерий - время, необходимое для профилактических мер. Время, как известно, самый важный и невосполнимый ресурс. Упущенное время вернуть нельзя. С другой стороны, тише едешь - дальше будешь.
Следует предварительно оценить максимальное время, необходимое от момента обращения клиента до заключения с ним сделки. Рассмотрим с точки зрения затрат по времени два примера: запрос документов о контрагенте и оформление залога недвижимого имущества.
Запрос и анализ копий документов о контрагенте включает в себя:
- выявление объема данных и перечня документов по клиенту (до обращения клиента);
- доведение информации о запросе до клиента, анализ полученной информации клиентом (несколько минут);
- поиск документов клиентом и доставка в вашу организацию (от часа до нескольких дней);
- копирование документов клиентом или вашей организацией (до часа);
- сверку копий и оригиналов документов (до часа);
- независимое получение выписки из ЕГРЮЛ (5 дней);
- внесение данных о клиенте в анкету или автоматизированную систему (до часа);
- проверку правоспособности контрагента и полномочий руководителя контрагента (5 дней).
В итоге запрос и анализ документов могут занять до 10 дней и потребуют участия как минимум одного специалиста организации, наличия ксерокса, принтера и уплаты государственной пошлины для получения выписки из ЕГРЮЛ.
Рассмотрим второй пример: оформление залога недвижимого имущества. Эта процедура состоит:
- из определения перечня документов для проверки предмета ипотеки (до обращения клиента);
- поиска клиентом документов по имуществу и доставки их в вашу организацию (от дня до месяца, если документы надлежащим образом не оформлены);
- копирования документов (до 1 часа);
- сверки копий и оригиналов документов (до 1 часа);
- проверки данных об имуществе (получение выписки из ЕГРИП - до 5 дней);
- проверки состояния предмета залога (1 день);
- подготовки правового заключения по принятию в залог имущества (до 5 дней);
- устранения замечаний, выраженных в правовом заключении: от предъявления согласия супруги залогодателя до узаконения перепланировки (до 2 месяцев);
- составления договора об ипотеке, согласования и визирования заинтересованными подразделениями, подписания договора (от 5 дней до 1 месяца);
- поездки в федеральную регистрационную службу и сдачи документов для государственной регистрации договора об ипотеке (1 день в лучшем случае);
- государственной регистрации договора об ипотеке (1 месяц);
- получения зарегистрированных документов (1 день).
В итоге, выдвигая требование о предоставлении залога недвижимости, организация и клиент потратят как минимум полтора месяца (при наличии всех документов) только на оформление залога плюс работа специалиста юридической службы, службы проверки залогов, менеджера по привлечению клиентов, транспортные расходы, использование ксерокса и принтера, уплата пошлины за регистрацию договора.
Вместе с тем при неисполнении контрагентом своих обязательств у вашей организации будет гарантированное обеспечение, из стоимости которого можно будет удовлетворить свои требования к должнику. Но насколько клиент заинтересован в ваших услугах, чтобы ждать месяц?
На основании анализа всех критериев следует выявить ключевые в конкретной ситуации направления и объем профилактики возникновения просроченной задолженности.
Обратите внимание: отсутствие системы профилактики может повлечь за собой риск неплатежей не только одного клиента, но и многих клиентов, помимо возникновения системного риска захвата предприятия рейдерскими компаниями или мошеннических схем.
К примеру, в период кризиса 2008 г., по данным Департамента имущества Москвы, "рейдерские атаки на столичные предприятия в последнее время усилились, поскольку ослабленные предприятия становятся наживкой для недружественных поглощений. Активизация рейдеров напрямую связана с негативными последствиями мирового финансового кризиса для городской экономики. В городе появились структуры, которые постоянно мониторят рынок, выявляя проблемные предприятия, пригодные для захвата. В особо трудной ситуации оказались предприятия малого и среднего бизнеса" <1>.
--------------------------------
<1> Публикация от 4 декабря 2008 г. на сайте: http://www.realestate.ru/new.aspx?id=11638.
